Εμείς ως καταναλωτές τείνουμε να σκεφτόμαστε ότι είμαστε υπεράνω των διαφημιστικών tricks που όλες οι εταιρείες προσπαθούν να κάνουν για να μας πείσουν να αγοράσουεμ το προϊόν τους. . Χρησιμοποιούμε εργαλεία όπως, εφαρμογές που συγκρίνουν τις τιμές – price comparison sites, deals aggregators και εφαρμογές ειδοποίησης προϋπολογισμού, που μας βοηθούν να ψωνίζουμε καλύτερα.
Χρησιμοποιήστε την ψυχολογία του καταναλωτή προς όφελός της επιχείρησής σας
Αυτό δεν σημαίνει να χρησιμοποιείτε τακτικές για να εξαπατήσετε τους καταναλωτές. Η ψυχολογία του καταναλωτή βασίζεται στο να έχετε γνώση των καταναλωτικών συνηθειών ( για παράδειγμα, το να στείλετε ένα ενημερωτικό email σε ένα καταναλωτή όταν έχει αφήσει την αγορά του στη μέση χωρίς να την έχει ολοκληρώσει) ή ακόμη και να ξέρετε που να τοποθετήσετε τα call to action buttons στο website σας.
Ρυθμίστε την σελίδα σας στο Facebook με επιτυχία
Πριν καν ξεκινήσουμε με τη ψυχολογία, σιγουρευτείτε πως η σελίδα σας στο Facebook πληρεί και έχει ρυθμιστεί με όλες τις βασικές προϋποθέσεις.
Μερικά βασικά πράγματα που πρέπει να ελέγξετε:
- Μπορεί ο χρήστης εύκολα και απλά να αγοράσει τα προϊόντα σας ή τις υπηρεσίες σας;
- Είναι εύκολο ο πελάτης να επικοινωνήσει μαζί σας;
- Ενημερώνετε συχνά τη σελίδα σας;
Αλλά αυτό είναι μόνο η αρχή. Εδώ θα πάμε λίγο πιο βαθιά, αναφέροντας πέντε γνωστικές βάσεις και τρόπους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε πωλήσεις στο Facebook:
- Anchoring bias: Ορίστε ένα σημείο υψηλής τιμής
Το Amazon προσφέρει μια ποικιλία μοντέλων Kindle. Με την πρώτη ματιά, βλέπετε τέσσερα μοντέλα στη σελίδα Kindle E-reader που κυμαίνονται από $ 79.99 έως $ 289.99. Εάν η χαμηλότερη τιμή Kindle παρουσιαζόταν από μόνη της, θα σκεφτόσαστε ότι 79,99 δολάρια είναι μια υψηλή τιμή για έναν ηλεκτρονικό αναγνώστη. Αλλά δεδομένου ότι η υψηλή τιμή Oasis Kindle είναι παρούσα, όλες οι άλλες επιλογές φαίνονται καλύτερες.
Η anchoring bias εμφανίζεται πιο συχνά σε μια σελίδα τιμολόγησης.
- Υπερβολική έκπτωση (ο φόβος της απώλειας ενός προϊόντος)
Έχουμε δει τις διαφημίσεις που χαρακτηριστικά λένε: ‘’μοναδική προσφορά της ημέρας! Όλα τα προϊόντα -50%!’’ Ανεξαρτήτως αν χρειαζόμαστε ή όχι το προϊόν, επηρεαζόμαστε από την ιδέα του να πάρουμε ένα προϊόν σε μια τόσο καλή προσφορά. Είναι κάτι στο οποίο δεν μπορούμε να αντισταθούμε.
Οι υπερβολικές εκπτώσεις μας κάνουν να θέλουμε ένα αντικείμενο εκείνη την στιγμή που το βλέπουμε και όχι αργότερα. Ακόμα και αν μπορεί το προϊόν να είναι πιο οικονομικό αν περιμένουμε λίγο ακόμα. Είναι εύκολο να χρησιμοποιήσετε αυτό το σκεπτικό για τις πωλήσεις σας στο Facebook, αν η εταιρία σας δεν πραγματοποιεί συχνά εκπτώσεις.
Πώς να το εφαρμόσετε
Όταν έχετε χτίσει μεγάλη κοινότητα fans στο Facebook με μεγάλη αλληλεπίδραση, μπορείτε να δημιουργήσετε flash deals.
Προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε τα flash deals με ποικίλους τρόπους:
- Προσφέρετε ένα coupon code που να έχει ισχύ για ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα.
- Βάλτε ένα limited edition προϊόν
- Δημιουργήστε μια προσφορά που δεν θα ξανά προσφέρετε πάλι.
Θυμηθείτε: Τραβήξτε την προσοχή του καταναλωτή δημιουργώντας μια έκπτωση σε μια απροσδόκητη χρονική στιγμή.
- Οι συναισθηματικές συνδέσεις έχουν ως αποτέλεσμα κοινοποιήσεις
Η επιστήμη πίσω από ένα viral post βρίσκεται στα συναισθήματα και στην αντίδραση που θα προκαλέσουν αυτά. Όσο περισσότερο ακραία είναι τα συναισθήματα που δημιουργούνται και όσο πιο ακραία είναι η αντίδρασή σας στο post, τόσο πιο πιθανό είναι να το κάνετε κοινοποίηση. Όσο πιο συχνά κοινοποιείτε posts στο κατάλληλο κοινό, τόσο πιο πιθανό είναι να έχετε πωλήσεις.
Πώς να το εφαρμόσετε
Για περιεχόμενο που είναι βασισμένο σε links, εστιάστε στην συναισθηματική πλευρά του κοινού σας, δίνοντας μεγάλη βαρύτητα στις επικεφαλίδες. Ακόμα και αν το post στο blog σας έχει ήδη μια επικεφαλίδα , έχετε την δυνατότητα να δημοσιεύσετε το link πολλές φορές με πολλές διαφορετικές επικεφαλίδες.
Παλιά: Γυναίκα σώζει την γάτα της
Καινούργια: 70χρονη γυναίκα σκαρφαλώνει σε δέντρο κατά την διάρκεια δυνατής καταιγίδας για να σώσει την γάτα της
Γιατί αυτό λειτουργεί: Με το να παρέχετε περισσότερες πληροφορίες για το άρθρο, κάνετε το κοινό να μείνει έκπληκτο με την αξιοθαύμαστη δύναμη της συγκεκριμένης γυναίκας και την αφοσίωση της στο κατοικίδιό της
Το περιεχόμενο που βασίζεται στα Links πρέπει επίσης να έχει ελκυστικές φωτογραφίες. Μερικές φορές οι φωτογραφίες είναι όλα όσα χρειάζεστε για να προωθήσετε μια κοινοποίηση.
Θυμηθείτε: Στοχεύστε να δημιουργήσετε μια συναισθηματική σύνδεση με το κοινό σας μέσω των post σας στο Facebook. Αντί να χρησιμοποιήσετε αντικείμενα του marketing για να πουλήσετε στους πελάτες σας, μιλήστε με τους πελάτες.
- Οι ιστορίες πουλάνε: Δημιουργήστε μια καλή ιστορία
Η αφήγηση ιστοριών θεωρείται πως είναι ο νέος καλύτερος και ελκυστικότερος τρόπος για να προσεγγίσετε και να πείσετε το κοινό σας. Με το να έχετε μια τέτοια ιστορία πίσω από την επιχείρησή σας, θα σας βοηθήσει αρκετά στην πώληση των προϊόντων σας ή των υπηρεσιών σας.
Για να καταλάβετε πώς να χρησιμοποιήσετε την αφήγηση ιστοριών σωστά, πρέπει να ξέρετε τα στοιχεία κλειδιά για μια σωστή ιστορία:
- Πρωταγωνιστής: Αυτός είναι ο ήρωας
- Ανταγωνιστής: Αυτά είναι τα εμπόδια που συχνά θα συναντήσετε κατά την διάρκεια της δημιουργίας μιας εταιρίας
- Σύγκρουση: Υπάρχει μια διαφωνία ή ένα πρόβλημα μεταξύ του πρωταγωνιστή και του ανταγωνιστή
- Ανάλυση: Ο ήρωας έχει ξεπεράσει την μάχη και είναι πλέον πετυχημένος.
Πως αυτό όμως ανταποκρίνεται στη πραγματικότητα για την εταιρία σας; Πρώτα πρέπει να βρείτε την δική σας ιστορία για την εταιρία σας.
Πώς να το εφαρμόσετε
Στο Facebook μπορείτε να κάντε χρήση του βίντεο και φωτογραφιών για να μοιραστείτε ιστορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Μία από τις καλύτερες εταιρίες με ιστορίες είναι η Nike. Στις ιστορίες που δημιουργεί η εταιρεία μοιράζεται τη δύναμη των αθλητών και τα εμπόδια που έχουν να μάχονται για να επιτύχουν τους στόχους τους.
Συμπέρασμα: Πείτε μια καλή ιστορία που να δημιουργεί συναισθηματική σύνδεση με τον αναγνώστη.
- Η ποιότητα του χρόνου πάνω από τα χρήματα
Σε μια έρευνα που διεξήγαγαν οι Cassie Mogilner και Jennifer Aaker στο Graduate School of Business του Πανεπιστημίου του Stanford για το χρόνο και τα χρήματα, κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι «Αν μπορείτε να αναλογιστείτε τον χρόνο που περνάτε βιώνοντας το προϊόν σε σχέση με τον χρόνο που περνάτε σκεπτόμενοι τα χρήματα που ξοδεύτηκαν για να αποκτήσετε το προϊόν, τότε έχετε την τάση να έχετε … ευεργετικά αποτελέσματα. »
Με εξαίρεση τις πολυτελείς εταιρίες, χρησιμοποιήστε αυτό ως πλεονέκτημα για εσάς προβάλλοντας το χρόνο ή την εμπειρία που θα έχει ο πελάτης με το προϊόν σας.
Πώς να το εφαρμόσετε
Όταν δημοσιεύετε σχετικά με τα προϊόντα σας στο Facebook, προσπαθήστε να αποφύγετε την αναφορά των τιμών. Αντ ‘αυτού, χρησιμοποιήστε τακτικές αφήγησης για να δείξετε πώς ο πελάτης αγοράζει μια ολόκληρη εμπειρία. Η Patagonia πουλαεί ρούχα, αλλά και πουλάει μια εμπειρία. Η σελίδα τους στο Facebook είναι γεμάτη με ιστορίες μεγάλων περιπετειών, που απεικονίζονται από βίντεο και φωτογραφίες.
Θυμηθείτε: Αναδιαμορφώστε τα προϊόντα σας για να δείξετε πώς θα χρησιμοποιούνταν. Θα προτιμούσατε να δείτε μια φωτογραφία ενός προϊόντος ή μια φωτογραφία του που θα χρησιμοποιείται;
Ξεκινώντας με την πώληση στο Facebook
Η πώληση στο Facebook απαιτεί χρόνο και προσπάθεια από την ομάδα marketing και την ομάδα social media. Για να παρακολουθείτε τις καμπάνιες marketing στο Facebook, χρησιμοποιήστε τα διαθέσιμα εργαλεία διαχείρισης που σας δίνει το Facebook αλλά και στατιστικά στοιχεία μέσα από το Facebook Insights
